Warum ist ein Alleinstellungsmerkmal

(USP – Unique Selling Proposition) für Unternehmen wichtig?

Einzigartigkeit in der Kommunikation mit dem Kunden (Baustein im Marketing Mix)

Für Unternehmen ist es oftmals einfacher Produkte zu entwickeln, als die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erkennen. Schauen Sie sich mal um! Wie viele Elektrogeschäfte, Maschinenbauer, Arztpraxen, Bekleidungshändler, Baumärkte sind einzigartig, haben das Besondere?

Ein bedeutsamer Baustein im Marketing Mix ist das Alleinstellungsmerkmal eines Betriebes, eines Produktes oder einer Dienstleistung. Damit forcieren sie die Kommunikation zwischen ihnen und Interessenten und Kunden.

Alleinstellungsmerkmale (USP) können den Betrieben helfen festzustellen, ob sich das Produkt, die Kundendienstleistung oder eine Geschäftstätigkeit bereits auf dem Markt befindet.

 

Entwicklung und Geschichte des USP

1940 Rosser Reeves führte in die Marketingtheorie und -praxis das USP als einzigartiges „Verkaufsversprechen“ im Rahmen der Werbung für ein Produkt ein.

1952 hatte Rosser Reeves das Alleinstellungsmerkmal im Wahlkampf der US-Präsidenten umgesetzt.

1961 lieferte Reeves die Theorie dazu.

Es genügt nicht zu wissen, wie ich ihr Produkt oder Dienstleistung vom Wettbewerber unterscheidet. Ein Unternehmen muss auch die Gründe hierfür vermitteln. Nur so versteht der Kunde, warum er sein Geld in ein neues Produkt investiert, warum … besser gegenüber einem etablierten Erzeugnis oder Marke besser ist, warum dies eine gute Entscheidung für ihn ist.

Das USP wird somit ein wichtiger Bestandteil im Marketing Mix.

Gerade die kleinen Unternehmen tun sich schwer das USP ihres Unternehmens herauszuarbeiten und gegenüber den Kunden und Interessenten deutlich zu kommunizieren.

Größere Betriebe haben oft mehrere USPs.

Stellen sie sich folgende allgemeine Fragen:

  1. Wie lange gibt es die Firma?
  2. In welchem Land, Region, Stadt ist das Unternehmen zu Hause?
  3. Wer hat die Firma gegründet, Sie oder ihre Vorfahren?
  4. Was ist das Herz ihres Geschäftes?
  5. Was treibt sie an?
  6. Wer hat wie ihr Produkt geprägt?
  7. Was ist das Besondere, was sie in ihrer Branche bieten?

Prüfen Sie, ob die Antworten sich für ein Alleinstellungsmerkmal eignen.

Beispiel:

Familienunternehmer Claus Hipp – „dafür stehe ich mit meinen Namen

Haribo – „Haribo macht Kinder froh und Erwachsene ebenso

Toyota – „nichts ist unmöglich

Jim Beam – „bester Kentucky Bourbon seit 1795

Rügenwalder Mühle – „Zufriedene Mitarbeiter machen bessere Wurst“

Wie definiere ich ein USP für eine Dienstleistung oder ein Produkt?

Obwohl die USPs nur ein paar Worte auf dem Papier sind, heißt das nicht, dass sie schnell erstellt sind.

Eine Marktanalyse ist der erste, wichtige Schritt.

Fragen, Fragen, Fragen:

  • Kann ich das jetzige Produkt um etwas Neues erweitern?
  • Wie kann ich mein Produkt verbessern
  • Was kann ich für unseren Kunden tun, was der Wettbewerb nicht anbieten kann.
  • Was kann ich garantieren, was andere nicht garantieren können?
  • Warum soll der Kunde bei mir kaufen und nicht bei der Konkurrenz?

Beispiele:

Kosmetik: Wir sind die Hautcreme mit dem höchsten Urea Anteil auf dem Markt.

Friseur: Geschmackvoll eingerichtete Einzelkabinen zum Wohlfühlen.

Maschinenbau: … bietet national und international umfangreiche Serviceleistungen für …

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USP ist nicht nur ein Slogan

Um festzustellen was sie wirklich von anderen Unternehmen unterscheidet, sollten sie die Schlüsselbereiche ihres Unternehmens einschließlich Produkt und Service, ihre Preisstellung, ihren Markt, die Erfahrung ihrer Kunden betrachten.

Ihr USP ist nicht nur ein Slogan in ihrer Broschüre, es zeigt die Einzigartigkeit des Handwerkbetriebes, des Industrieunternehmens.

Wenn Sie nicht in 1 Minute zusammenfassen können, was Sie gegenüber der Konkurrenz unterscheidet, dann sind sie auf dem Markt nicht einzigartig!

Marketingmix Solutions GmbH empfiehlt:

  1. Betrachten Sie ihr Produkt oder Dienstleistung mit den Augen ihres Kunden. Fragen sie sich, was ihre Kunden wirklich wollen. Das könnte hohe Qualität, Komfort, Zuverlässigkeit, Freundlichkeit, Sauberkeit oder ein professioneller Kundendienst sein. Überlegen sie, was ihren Kunden zu einer Kaufentscheidung motiviert. Sie müssen wissen, was ihn antreibt, gerade bei ihrem Unternehmen zu kaufen.
  2. Betrachten sie die Demografie ihrer Kunden hinsichtlich Alter, Geschlecht, Einkommen, geographische Lage um ihre Verkaufstrends zu analysieren.
  3. Suchen sie die wahren Gründe, warum der Kunde gerade ihr Produkt und nicht beim Konkurrenten kauft. Machen sie eine Umfrage beim Kunden. Sie werden überrascht über die ehrlichen Antworten ihres Kunden sein, wenn sie beispielsweise fragen: “wie können wir unseren Service verbessern? Optimal wäre, Sie entdecken etwas Neues im Unternehmen, was sie vorher nicht kannten oder nicht bewusst war. Sprechen sie mit ihren Kunden, ihm ist es vielleicht bereits aufgefallen.
  4. Achten Sie darauf, dass die Konkurrenz ihr firmeneigenes USP möglichst nicht oder nur schwerlich für sich verwenden oder nachmachen kann.

 

Beispiele für Alleinstellungsmerkmale:

Um ein besseres Verständnis für Alleinstellungsmerkmale zu bekommen, möchte ich ein paar interessante Konzepte vorstellen

  • DHL „gebracht wie gewünscht
  • Ferrero: „Endlich kommt wieder Farbe ins Land, Mon Chéri ist zurück.“
  • Check 24: „Hotelvergleich beim Testsieger

Weitere bekannte Beispiele dafür sind:

  • Kerbholz Uhren Internetshop: „Kostenloser klimaneutraler Versand, 18 Monate gute Laune Garantie.“
  • Avis: „Wir sind die Nummer 2, We try harder..“
  • Ritter Sport „Quadratisch, praktisch, gut“
  • AOL: „weltweit die Nummer 1
  • Opel: „um Klassen heller
  • Hotel zum roten Bären: „Deutschlands ältestes Gasthaus, gut schlafen seit 1120.“

Viele Unternehmen benutzen das USP als Unternehmens-Slogan. Trotzdem möchte ich davor warnen. Machen Sie das Besondere ihres Produktes nicht zum Hauptzweck in ihrer Marketing Kampagne. Es kommt die Zeit dann ist das Einzigartige nicht mehr einzigartig. Der Mitbewerber hat aufgeholt.

Beachten sie – Das Ergebnis der Hirnforschung zeigt auf, dass Menschen emotional entscheiden und ihre Entscheidung zum Kauf rational begründen.Positive Gefühle sind die treibende Kraft, negative Empfindungen werden vermieden.

Kategorie:

Marketing Mix – USP

Autor:

Inge Hessler

post@my-marketingmix.com

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