Vom Konzept bis zur Ausführung einer Messe

Was ist eine Messe?

Die Antwort in Wikipedia

Eine Messe (in der Schweiz auch: Salon) im wirtschaftlichen Sinne ist eine zeitlich begrenzte, wiederkehrende Marketing-Veranstaltung. Sie ermöglicht es Herstellern oder Verkäufern einer Ware oder einer Dienstleistung, diese zur Schau zu stellen, zu erläutern und zu verkaufen.

Fangen wir mit den Basics an.

Welche Arten von Messen gibt es?

  • Fachmesse
  • Branchenmesse
  • Freizeitmesse
  • Jobbörsen
  • Consumer Messe
  • Ausstellungen
  • Lokale, regionale, internationale Messen
  • Hausmessen
  • Mustermessen
  • Weltleitmessen
  • Ordermesse
  • Direktverkaufsmesse
  • Gewerbeschau
  • Informationsmesse
  • Kongresse
  • etc.

Schon hier zeigt sich, die richtige Auswahl der Messe bringt den Erfolg für das Unternehmen.

Messen können zeitlich aufwendig und kostenintensiv sein.

Deshalb benötigt man eine gründliche Vorbereitung und Planung.

Vor einiger Zeit besuchte ich eine lokale Industriemesse als Besucher und fragte die Austeller:

„Was ist Ihre persönliche Meinung zu dieser Messe?“

Hier einige Antworten:

  • Die einzige Messe, die noch funktioniert.
  • Viel Interesse seitens der Besucher.
  • Wir haben wenig Besucher auf unserem Stand.
  • Wir werden sehen, was aus den Kontakten nach den Messen passiert.
  • Wir haben viele Anfragen und konkrete Termine für nach der Messe.

Die einen Austeller sind positiv gestimmt, die anderen abwartend, ja frustriert.

Allein diese Auswahl von Antworten zeigt die Wichtigkeit über

  • die richtige Auswahl der Messe
  • die optimale Vorbereitung
  • die Durchführung
  • die Nachbearbeitung
Das Konzept einer Messe

Das durchdachte und stimmige Messekonzept ist der Leitfaden für eine zielführende Planung und Vorbereitung.

Darin sollten mindestens folgende Punkte enthalten sein:

Ziele einer Messe

Das Messeziel – der wichtige Baustein in der Vorbereitung.

  • Was will ich erreichen?
  • Was ist mein Ziel?

Wie oft höre ich, gerade von mittelständischen und kleinen Unternehmen:

  • diese Messe ist für uns wichtig,
  • man muss wissen, dass es uns gibt,
  • wir wollen testen, ob diese Messe für uns interessant ist (mehrheitlich Erstaussteller)
  • wir stellen unser neues Produkt XY vor …

Selten höre ich, wie letztere Aussage, klar definierte Messeziele:

Der erste Schritt im Messekonezpt ist ein oder mehrere Ziele festzulegen und für die Planung festzuschreiben.

Nur so können sie ihren Erfolg messen.

Sie werden jetzt sagen: „Na ja, ich gehe auf die Messe, um mein Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen!“

Die Erfahrung zeigt, dass es gar nicht so einfach ist gute Produkte abzusetzen.

Ihr Produkt ist technisch besser ausgereift, Preis Leistung stimmt, Service ist den Kundenwünschen angepasst und trotzdem wirbt die Konkurrenz mit hohen Absatzahlen und umgibt sich mit einer Aura des Besonderen. Hier bewegt man sich im Bereich der Marketingkommunikation und seiner Wirkung beim Kunden.

Denkbare Messeziele:

  • Kontakte zu bestehenden Kunden pflegen,
  • Kontakte zu bestehenden Lieferanten pflegen,
  • Neue Kunden gewinnen,
  • Neue Lieferanten finden,
  • Geschäfte vorbereiten,
  • Geschäftsabschlüsse tätigen,
  • Projekte finden,
  • Präsentation ihrer Firma,
  • Potential ihres Unternehmens darstellen,
  • Vorstellen und Durchsetzen eines neuen Unternehmen Leitbildes (CI/CD),
  • Wünsche der Kunden aufnehmen und gemeinsam neue Produkte entwickeln,
  • Präsentation der Produkte und Dienstleistungen,
  • Förderung des Verkaufs vor Ort,
  • eigene Preisgestaltung am Markt anpassen,
  • jetzige und zukünftige Bedürfnisse des Marktes kennenlernen,
  • Gewinnung von Marktinformationen,
  • Erfahrungen mit Fachleuten, Wettbewerbern etc. austauschen,
  • Chancen eines neuen Produktes oder Dienstleistung prüfen,
  • Durchsetzen von Marktstrategien.

Im Messekonzept werden die Ziele schriftlich festgehalten und ausführlich erläutert.

Die Zeit ist auf dem Messestand begrenzt. Je nach Messe haben sie ca. 3 – 10 Tage a 8, 9 oder 10 Stunden Zeit für Gespräche auf dem Stand, Messebegehung, Teilnahme an Foren und Pausen.

Sie wollen Ihre gesetzten Ziele mit der ausgewählten Messe erreichen?

Höchste Zeit sich über den nächsten Punkt Gedanken zu machen.

Wen möchten Sie auf der Messe treffen?

Auch hier müssen wir unsere Ziele definieren und die Zielgruppen bestimmen.

  • Bestehende Geschäftspartner aus dem Inland und Ausland
  • Neue nationale und internationale Geschäftspartner
  • Kaufmännische Entscheidungsträger (z.B. Geschäftsführer, Einkäufer, Abteilungsleiter)
  • Technische Fach- und Führungskräfte
  • Spezialisten aus Handel und Logistik
  • Handelsvertreter
  • Internationale Vertretungen
  • Potentielle Beteiligungspartner
  • Mögliche Kooperationspartner
  • Auszubildende
  • Neue Mitarbeiter
  • Gesprächspartner mit Branchenkenntnissen
  • etc.

 

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Wie finde ich die passende Messe?

 

 

 

 

 

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