12 Tipps wie Sie für Marketing und Vertrieb eine Strategie entwickeln können.

Wie ein Ruderboot zur grossen Yacht wird.

Ob Sie es glauben oder nicht, jetzt genau jetzt, stellen sie die Weichen für die Marketing- und Vertriebsergebnisse für das Jahr 2018 / 2019.

  • Der Absatz von Produkten soll gesteigert werden.
  • Die Bekanntheit der Marke (Produkt oder Unternehmen) soll verbessert werden.
  • Die Kundenbindung und der Kundenwert sollen erhöht werden.
  • Das Image des Unternehmens soll verbessert werden.

Wie entwickeln Sie Ihre Vertriebs- und Marketing-Strategie für das Jahr 2018 / 2019?

Hierzu möchte ich Ihnen einige Anregungen geben

1  Legen Sie ihr Budget für 2018 frühzeitig fest.

Achten Sie darauf, dass genügend Ressourcen (Geld, Mitarbeiter, externe Unterstützung) für ihre Unternehmensziele berücksichtigt sind. Die Höhe ihres Marketing-Budgets ist unter anderem auch davon abhängig, wie viel sie zur Umsetzung ihrer Pläne investieren müssen und wie hoch ihr Umsatzergebnis für 2018 sein soll. Wenn Sie von der großen Yacht träumen und ein Budget für ein Ruderboot haben, werden Sie vom Ergebnis ihrer gesetzten Ziele enttäuscht sein. Sie und Ihre Mitarbeiter sind frustriert, weil sich die Erwartungen nicht erfüllen

 2   Überprüfen sie ihre Bestandskunden und beschreiben sie das ideale Kundenprofil.

Beschreiben sie zuerst ihre Zielgruppe und danach erstellen sie ein Kundenprofil. Gehen Sie in ihre Kundendatenbank und betrachten sie ihre umsatzstärksten Kunden.
Identifizieren sie die Eigenschaften, die ihren Kunden als profitabel auszeichnet.
Beschreiben Sie das ideale Kundenprofil. Durchforsten sie die „ehemaligen Kunden“ nach diesem Profil. Letztere sind einfacher zu mobilisieren und helfen ihre Wachstumsziele zu erreichen.

Geeignete Methoden sind

  • Persona-Konzept Merkmale, Charakteristika und Kaufmotive können mit dem sogenannten Persona-Konzept anschaulich dargestellt werden. –
  • Semiometrische Analyse – ein Werteprofil der anzusprechenden Zielgruppe nach über 200 Schlüsselbegriffen.
3   Ermitteln sie den Kundenwert

Welche Kunden sind besonders wertvoll, welche Kunden bringen ihnen nur Verluste?

Methoden hierzu sind unter Anderem

  • ABC Analyse,
  • Scoring-Modelle,
  • mit Zahlen aus ihrem Controlling wie z.B. Kundenprofitabilität, Umsatz, Deckungsbeitrag oder Gewinn
4  Suchen Sie Interessenten in anderen Branchen

Erfassen sie auch mögliche Interessenten in anderen Branchen, die diesem Kundenprofil entsprechen.

5  Dokumentieren Sie Ihre vertrieblichen Ansprechwege in der Datenbank

Richten sie sich ein Datenbankfeld oder eine Notiz ein, wie sie ihren Umsatzträger erreichen wollen. Es gibt viele Wege ihre Kunden zu erreichen. Der heutige Kunde vergleicht im Internet, wünscht persönliche Ansprache oder sammelt zu allererst Informationen und Referenzen über Unternehmen oder Produkt. Oftmals benutzt er mehrere Wege um ihr Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen. Jeder Kunde oder Interessent hat seine persönlichen Vorlieben. Welche Wege schlägt ihr Kunde ein? Haben sie das auf notiert?

6  Beschreiben Sie den Begleitprozess für ihren Kunden.

Was tun sie, bevor sie einen Vertrag mit ihrem Kunden unterzeichnen.

Was ist der Schritt davor? Und davor? An jedem Punkt auf dem Weg zurück, hilft ihnen beispielsweise die Persona Beschreibung bezüglich mögliche Einwände, Motivation, Bedürfnisse, Wünsche.

Danach entwickeln Sie beschreibende Inhalte, die jedem Punkt gerecht wird.

Vergessen sie die Beeinflusser (Fox) im Prozess nicht. Unterstützen sie ihren Kunden mit Argumenten und Inhalten. Diese helfen ihrem Käufer das Produkt oder Dienstleistung intern zu verkaufen.

Legen Sie auch die Schritte nach der Unterzeichnung fest.

7  Beschreiben sie ihr Alleinstellungsmerkmal (USPs)

Ein Alleinstellungsmerkmal gibt es selten allein. Leiten sie aus den festgestellten Fakten Nutzen- oder Kaufargumente ab. Sprechen Sie mit ihren Kunden und finden sie heraus, warum er sie als Lieferant ausgewählt hat. Fragen Sie danach, was ihr Team besser machen kann, verändern soll damit sie sich von der Konkurrenz unterscheiden.

Siehe auch Blog Thema Alleinstellungsmerkmal

8  Überprüfen und organisieren sie ihren Marketingmix

Stellen Sie sicher, dass ihre Marketing-Materialien auf die zukünftige Zielgruppe hinsichtlich Aussehen, Auftritt und Inhalte zugeschnitten sind. Kommunizieren Sie ihre einzigartigen Qualitäten. Optimieren sie ihre Marketinginstrumente, wie Online, Presse, Print, Messe, Event, Radio etc. Sichern sie sich das Urheberrecht. Achten Sie darauf, dass jeder Mitarbeiter im Verkaufsteam mit den richtigen Versionen der Verkaufsunterlagen arbeitet.

9  Überprüfen Sie ihre Webseite

Werfen Sie einen Blick auf ihre Webseite. Ist diese noch zeitgemäß? Berücksichtigt sie bereits Marketingstrategien wie das Inbound? Ist ihr Branding und Messaging durchgängig konsistent? Achten Sie auf überzeugenden Inhalt und auch auf die richtige Zielgruppenansprache. Quetschen sie nicht alle Produkte oder Dienstleistungen auf eine Webseite. Sucht ihr Besucher nach einer Information, schreckt das eher ab. Überlegen sie sich, ob es für sie nicht besser ist, zwei und mehr Homepages passend zur Zielgruppe einzurichten und diese miteinander zu verlinken. Bieten Sie ihren Kunden und Interesssenten Mehrwerte wie beispielsweise einen Blog, Newsletter, Download-Möglichkeiten und/oder Videos. Verwenden Sie Bilder. Bitten sie ihren Kunden um Backlinks.

10 Überprüfen Sie ihre Unterlagen und Dokumente im Vertrieb.

Wenn Sie beispielsweise ISO zertifiziert sind, wurden ihre Vertriebsprozesse bereits in ihrem Handbuch dokumentiert.

Dokumentieren Sie ihre Vertriebsprozesse und suchen sie nach Schwachstellen.

Alle am Verkaufsprozess beteiligten Personen müssen einheitliche Unterlagen zur Verfügung haben.  Neuestes Datum

Dokumentieren sie die verlorenen Kunden und bewerten sie den Verlust anhand Gründe (Zeitmangel, Ressourcen, Qualität.) und teilen sie ein Ranking zu.

11  Dokumentieren Sie ihre Marketing- und Vertriebsstrategie.

Beschreiben Sie die Aufgaben, die sie identifiziert haben und entwickeln sie ein abgestuftes Konzept, dass sie in den nächsten 4 Quartalen umsetzen möchten. In Abhängigkeit ihrer Marketing- und Vertriebsthemen, müssen sie möglicherweise taktische Pläne für Inbound-Marketing, Social-Media, Lead-Generierung, Lead Nurturing … entwickeln.

12  Verfolgen Sie ihre Fortschritte und entwickeln sie ihre ureigene Taktik

Stellen Sie sicher, dass sie eigene KPI zur Messung ihres Erfolgs definiert haben.

Richten Sie regelmäßige Meetings zur Überprüfung der Fortschritte ein. Identifizieren Sie Schwachpunkte und organisieren sie die notwendigen Schritte zur Behebung.

Lernen Sie aus Fehler und Siege – ändern und verbessern sie die Taktik.

Selbstverständlich gibt es noch viel mehr Möglichkeiten, die sie in die Marketing- und Vertriebsstrategie einfließen lassen können.

 

Es gibt viel zu tun! Haben Sie tiefergehende Fragen oder benötigen sie Unterstützung zu einem bestimmten Thema?

Rufen Sie mich unter der Telefonnummer +49 7621 9138600 an und lassen Sie uns darüber sprechen.

Subscribe To Our Newsletter

Join our mailing list to receive the latest news and updates from our team.

You have Successfully Subscribed!