10 Gründe warum Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten sollten.

In der Unternehmenskultur europäischer Unternehmen werden die Abteilungen Marketing und Vertrieb oftmals als Abteilung getrennt. Es fehlt eine abteilungsübergreifende Schnittstelle. Im schlimmsten Fall sind diese sogar in verschiedenen Teilen der Firmengebäude oder sogar an unterschiedlichen Orten untergebracht. Diese räumliche Trennung erschwert die Kommunikation.

Ein wesentlicher Grund für Missverständnisse zwischen Marketing und Vertrieb ist beispielsweise die Definition und Bereitstellung von Inhalten (Content) für einen „qualifizierten Lead“.  Marketing und Vertrieb arbeiten oftmals immer noch mit verschiedene Sprachen. Denn Marketing arbeitet meist auf Basis von Analysen und der Vertrieb auf Basis seines Kundenkontaktes.

Beispiel:

  • Aus Sicht des Marketings – werblicher Inhalt für potentielle Kunden
  • Aus Sicht des Vertriebs – relevanter Inhalt für potentielle Kunden

Aus meiner Erfahrung haben noch nicht einmal 1 von 2 Unternehmen eine schriftlich niedergeschriebene Definition was ein „qualifizierter Lead“ sein soll.

Marketing und Vertrieb – Hand in Hand

Das Fehlen einer vereinbarten, kohärenten Sprache, die von allen Abteilungen im Unternehmen verstanden werden, ist nur eines von vielen Hindernissen. Marketing und Vertrieb arbeiten nicht als Team zusammen, haben nicht die gleiche Vision, erreichen nicht dasselbe Ziel. Dadurch entstehende Missverständnisse, die zu Frust bei den Mitarbeitern führen und schlussendlich zum Fehlen von Einnahmen.

01 Verbessertes Lead-Nurturing 

Führen Sie Vertrieb und Marketing räumlich zusammen, so wird das Marketing-Team sehr schnell ein besseres Verständnis für die tatsächlichen Vertriebsprozesse erhalten.

Üblicherweise schlägt das Marketing einen Mix aus Marketinginstrumenten vor, die vom Vertrieb abgelehnt oder zugestimmt werden dürfen. Lassen Sie ihre Mitarbeiter aus beiden Abteilungen räumlich zusammenarbeiten, dann klappt es mit der Kommunikation wesentlich besser. Die Marketing Abteilung wird die Aufgaben des Vertriebs besser verstehen und kann dadurch die Marketing Strategie deutlich zielführender anpassen. Alle Maßnahmen, die die Marketing Abteilung ergreift, um beispielsweise die Interessenten mit relevanten Informationen in jeder Informations- und Kaufphase zu versorgen, werden durch praxisbezogene Informationen aus dem Vertrieb gepuscht. Das gilt auch für Kundenbindung, Kundenrückgewinnung oder Reaktivierung von Bestandskunden.

02 Das Marketing versteht zukünftig die Bedürfnisse der Kunden besser. 

Vertriebs-, Service-, Innendienstmitarbeiter arbeiten die meiste Zeit mit Interessenten und Kunden in Wechselwirkung. Sie haben einen tiefen Einblick für die Sorgen und Nöte, in den Umsatz ihrer Kunden. Die Marketingmitarbeiter sprechen eher selten, wenn überhaupt sie diese Chance haben, mit dem Kunden.

Ergebnis:

Das Marketing gewinnt durch räumliche Nähe einen besseren Einblick und Verständnis für die Vertriebsthemen und kann dadurch maßgeschneiderte Inhalte und Strategien entwickeln.

03 Marketing und Cold Leads

Nicht jede Adresse führt zu einem Kauf. Es gibt Menschen die beispielsweise an einem Gewinnspiel teilnehmen aber niemals ihr Produkt kaufen werden. Um echte Interessenten zu gewinnen, ist es wichtig, dass beide Abteilung sogenannte Cold Leads und qualifizierte Leads definieren, um sie unterscheiden zu können.

04 Verbesserte Feedback-Prozesse

Außer durch gestiegene Umsatzzahlen, wird das Marketing schlechte Chancen haben, seine Marketingstrategie zu bewerten, wenn sie beide Teams getrennt halten.

Beispiel:

Das Marketingteam hat zu viele werbliche E-Mails an den Kunden verschickt. Der Außendienst verschickt ein Follow-up E-Mail und wird vom Unternehmen blockiert. Haben sie ein räumlich gebundenes Team, wird der Vertriebler sich sofort an das Marketing wenden, damit diese Praktik umgehend eingestellt wird. Das ist nur ein Beispiel von vielen Frustrationen die sich im Laufe der Zeit aufbauen.

05 Quick-Support für Angebote und Rabatte

Anhand des Umsatzes wissen sie sofort, wann der Kundenumsatz stagniert, wenn ein A Kunde ein C Kunde wird. Je nach Branche und Kunde (BtoB oder BtoC) hilft es seitens des Marketings eine Last-Minute Aktion zu starten. Sie senden beispielsweise tiefergehende Informationen zu oder bieten zeitlich begrenzte Sonderrabatte an. Das gilt vor allen Dingen, wenn Sie mit sozialen Medien arbeiten. Wenn das Team eng zusammenarbeitet, kann die perfekte Nachricht im perfekten Moment geschickt werden.

06 Fragen und Antworten

Während der Entscheidungsphase des Verkaufsprozesses ist es ganz normal, dass viele Kunden noch Fragen zu ihrem zukünftigen Kauf haben. In der Praxis stellen Interessenten und Kunden immer wieder dieselben Fragen. An diesem Punkt könnte beispielsweise das Marketing eine webbasierte Video Konferenz organisieren um Standardfragen zu beantworten und typische Bedenken auszuräumen.

07 Punktgenau Informationssendung

Arbeiten Marketing und Vertrieb zusammen, kann das Timing der wichtigen Botschaften an den Interessenten und Kunden punktgenau abgestimmt werden. Die Präsenz ihres Unternehmens bei zukünftigen Kunden verfeinert sich.

Beispiel:

Das Marketing kann im richtigen Moment Kundenreferenzen versenden oder auf der Social Media Plattform eine passende Fallstudie veröffentlichen.

08 Schneller Zugang zu Werbe- und Infomaterial

Wenn Verkäufer mit dem Interessenten im Gespräch sind, benötigen sie vielleicht tiefergehendes Info- oder Werbematerial. Unprofessionell ist, wenn die geforderten Informationen noch erstellt werden müssen. Arbeiten beide Teams zusammen, werden solche Unterlagen bereits im Vorfeld gefertigt und das Marketing sorgt für einen einfachen und schnellen Zugang. Wenigstens sollte eine Person in ihrem Hause zur Verfügung stehen, die angefragte Informationen umgehend besorgt und weiterleitet. 

09 Verbesserte Unternehmenskultur

Arbeiten beide Teams Hand in Hand, verbessert sich auch die Unternehmenskultur. Ihre Mitarbeiter verfolgen dieselbe Vision, das gleiche Ziel, sind zufriedener und produktiver.Erhöhte Anzahl von Leads, Sales und Revenue

10 Erhöhte Anzahl von Leads, Sales und Revenue

Der Hauptgrund, warum Verkauf und Marketing zusammenarbeiten sollen.

Sie verbessern ihr Image und erzielen einen höheren Umsatz.

Alle aufgezählten Punkte führen zu besseren Ergebnissen. Ein Team mit einer gemeinsamen Vision arbeitet nach vorne gerichtet zusammen. Das bringt mehr Leads, eine bessere Kundenbindung und vor allen Dingen mehr Umsatz.

Wenn Sie diese Vorschläge beherzigen, arbeiten Vertrieb und Marketing erfolgreicher zusammen. Ausgefeilte Strategien sind eines von vielen Ergebnissen. Damit dies funktioniert, sind unter Umständen einige Umstrukturierungen in diesen Abteilungen notwendig.

Marketingmix Solutions bietet erfolgreiche Lösungen, damit diese Abteilungen schnell und nahtlos miteinander arbeiten können. Denn für die Schnittstelle braucht es eine Definition von Prozessen und Verantwortlichkeiten. Profitieren Sie von über 30 Jahren Erfahrung aus der Praxis.

Und wie schon Einstein wusste: „Wichtig ist, dass man nicht aufhört zu fragen.“ Wenn Sie hierzu Fragen haben, rufen Sie mich unter +49 (0)7621 9138600 an.

Freundliche Grüße

Inge Hessler

Marketingmix Solutions GmbH

post@my-marketingmix.com

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