Mit Social – Selling erfolgreich verkaufen!

Was ist Social – Selling?

Seit ca. 5 Jahren bekommt das Social – Selling einen immer höheren Stellenwert im Vertriebsprozess.

Was es genau bedeutet und wie es umgesetzt wird – da herrscht immer noch große Verwirrung. Eines ist gesichert, Vertriebler, die diese Methode in ihrem Verkaufsprozess integriert haben, sind deutlich erfolgreicher als andere.

Social – Selling ist somit ein wichtiger Marketingkanal für die nächste Zeit im Vertrieb geworden.

 

Wie sieht erfolgreiches Verkaufen in sozialen Netzwerken aus?

Social – Selling ist die Fähigkeit soziale Netzwerke wie Facebook, LinkedIn, Instagram, Xing, YouTube und Co. so einzusetzen, dass Sie Interessenten und Kunden finden. Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Pflege dieser Kontakte. Es ist eine Marketingstrategie, die Ihnen ermöglicht Beziehungen zu potentiellen Kunden aufzubauen und Ihr Produkt oder Dienstleistung, ihre Marke sichtbar zu machen und sichtbar zu halten. Social – Media ist die erste Anlaufstelle zukünftige Kunden.

Aus der Sichtweise des Verkäufers betrachtet ist Social – Selling ein Prozess der Entwicklung, Pflege und Nutzung von Beziehungen in einer digitalen Umgebung, um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Käufer nutzen Social – Selling, indem Sie sich in ihren Netzwerken Informationen suchen, um Kaufentscheidungen treffen zu können.

Wenn Sie bereits eine Facebook – Seite, ein LinkedIn oder Xing-Profil oder ein beruflich genutztes Twitter Profil haben, dann befassen Sie sich bewusst oder unbewusst bereits mit diesem Thema. Die Umsetzung ist einfach. Sie arbeiten mit Mobile, Tablet, Notebook oder PC und melden sich auf den entsprechenden für Ihre Zielgruppe und Branche geeigneten Social – Media Plattformen an. Jeder Vertriebler hat seine bewährte Strategie zum Beziehungsaufbau, die er dort umsetzen kann. Es ist ein Irrglaube, dass man nun nicht mehr zum Telefon greifen muss. Social  – Selling ist kein Ersatz für E-Mailing oder Telefon-Akquise. Es sollte in Ihrem Verkaufsprozess integriert werden.

Es geht hier darum sinnvolle Beziehungen aufzubauen und sie zu pflegen, Mehrwerte zu schaffen, Kontakte zu knüpfen und sich mit potenziellen Käufern auszutauschen.

Der LinkedIn Sales Navigator beispielsweise hat sich über die allgemeine Suche auf der Netzwerk-Plattform weit hinaus entwickelt und ist zu einem hervorragenden Instrument geworden. Der Vorteil ist die hohe Geschwindigkeit und Ausführung, um an relevante Kontakte zu kommen. Dies ist mit den klassischen Vertriebsmethoden nicht möglich. LinkedIn Sales Navigator ist ein leistungsfähiges Werkzeug. Aber genau wie beim Erwerb eines schnellen Sportwagens, müssen Sie wissen, wie man ihn fährt, bevor Sie Gas geben. Diese Technologie kann ein toller Beschleuniger für ihre derzeitige Verkaufsstrategie sein.

 

Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb ist für den Erfolg entscheidend.

Das ist nichts Neues.

 

Wichtig ist, dass beide Abteilungen sich gegenseitig unterstützen. Erfolgreiche Social – Selling Programme erfordern, dass Vertrieb und Marketing ständig Informationen, Ressourcen, Erwartungen und Knowhow austauschen. Es ist eine verkaufsorientierte Initiative, die mit der Unterstützung durch die Mitwirkung des Vertriebs erfolgreich wird. Mit der Verantwortlichkeit der Vertriebsführerschaft wird ein Vertriebsprofi eine neue Fertigkeit erlernen. Der Vertriebsleiter ist dafür verantwortlich, sicherzustellen, dass neu erworbenen Fertigkeiten zum besseren Verkaufsergebnis beitragen.

 

Was sind die Vorteile beim Social – Selling?

Beim Social – Selling geht es darum, traditionelle Strategien in neue zu integrieren (Trigger-Selling, Referral-Selling, Insight-Selling).
Es geht auch darum, den Käufer dort einzubeziehen, wo er sich heute virtuell aufhält. Versuchen Sie sein Verhalten auf den Plattformen zu verstehen, ihn als Marktanalyseninstrument zu nutzen. Wie Sie vielleicht wissen, führen 74% der heutigen B2B-Käufer mehr als die Hälfte ihrer Online-Recherchen durch, bevor sie einen Kauf tätigen.
Auch beim Social Selling geht es darum, die eigenen Verkaufsziele zu erreichen (Steigerung der Pipeline, Umsatz und Leadgenerierung).

Hier geht es um einen Multithreading-Ansatz, bei dem die richtigen Personen innerhalb einer Kaufentscheidung mit eingebunden werden. Dies ist kritisch, da derzeit 6,8 Entscheidungsträger an einem durchschnittlichen Produkt- oder Dienstleistung-Einkauf beteiligt sind.

Entwickeln Sie eine Strategie und eine tägliche Routine bei ihrer Arbeit um

  • hochqualifizierte Leads zu finden,
  • ein soziales Umfeld aufzubauen,
  • sich regelmäßig mit diesem Thema beschäftigen zu können,
  • sich permanent auf dem Laufenden halten zu können,
  • und das Netzwerk auszubauen.

Fazit:

Erfolgreiches Verkaufen im Social – Network bedeutet eine Vertriebsorganisation, die Social – Selling erfolgreich eingesetzt und es vollständig in ihren Verkaufsprozess integriert hat.

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