Umsatz verschenken?

Sales Support zahlt sich für Unternehmen aus.

Vertriebsmitarbeiter sind im Minimum 10% effektiver, wenn eine Vertriebsunterstützung existiert. Dann können Außendienstmitarbeiter sich auf den eigentlichen Verkauf, den Abschluss von Geschäften konzentrieren. Der Umsatz wird auf lange Sicht steigen.

 

Vertriebsunterstützung findet man

  • als freigestellte Mitarbeiter
  • in der Abteilung – Innendienst
  • in der Abteilung – Marketing
  • oder in Outsourcing – Teams von Agenturen

Unterstützung im Vertrieb steht beispielsweise aus:

  • Bereitstellung von Druck- und digitalem Verkaufsmaterial
  • aktuellen Webseiten    
  • CRM
  • Tools zur Vertriebsautomatisierung
  • Mailing und E-Mail Kampagnen
  • Telefonische
  • Vertriebsschulungen
  • Social-Media Betreuung von Facebook, Instagram bis YouTube und LinkedIn
Vertriebsunterstützung in kleinen und großen Unternehmen.

In größeren Unternehmen unterstützt meistens ein Team von Mitarbeitern den Vertrieb.

Diese Mitarbeiter übernehmen das Back-End für die Verwaltung und den Support.

Sie bereiten die Vertriebsunterlagen vor, passen die notwendigen Dokumente für die Kunden an und verschicken sie direkt. Dank dieser Begleitung verschwenden die Außendienst-Mitarbeiter kaum Zeit für administrative Aufgaben. Sie konzentrieren sich darauf mit potenziellen Kunden zu sprechen. Vertriebsmitarbeiter haben dann ausreichend Zeit um Leads zu verfolgen und Geschäfte abzuschließen. Nicht jedes Unternehmen ist in der Lage in ein Team zur Vertriebsunterstützung zu investieren.

In kleineren KMUs oder solchen Unternehmen mit geringer Vertriebsorientierung gibt es oftmals keinen Sales Support. Der Vertriebsmitarbeiter muss diese Aufgaben selbst umsetzen. Das bedeutet eine hohe Investition in Zeit. Durch das Outsourcen von Vertriebsaufgaben, nutzen sie diese freie Resource besser für die Betreuung von Bestandskunden und Neukunden.

Der erste Schritt zur effektiveren Vertriebsunterstützung ist eine Schwachstellen-Analyse. Dabei offenbaren sich die wunden Punkte in der Prozesskette. Es ist wichtig, den Status Quo im Vertrieb zu erkennen. Die Ursache liegt möglicherweise in Fehlausrichtungen zwischen Vertrieb und Marketing. Die Forschungen zeigen, Fehlausrichtungen im Vertrieb und mangelnde Vertriebsunterstützung beinträchtigen die Effizienz und Rentabilität. Wächst ihr Unternehmen werden die Auswirkungen immer größer.

(Aberdeen Research Group): Unternehmen mit schlechter Vertriebs- und Marketingunterstützung verzeichnen einen Rückgang des Umsatzes von 4%.

B2B Unternehmen, die nicht in der Lage sind Ihre Vertriebs- und Marketing-Prozesse im Unternehmensprozess zu optieren werden 10% Umsatz oder mehr verschenken.

Identifizieren Sie ihren Verkaufsprozess.

Unternehmen mit einem formellen Verkaufsprozess verzeichnen laut Harvard Business Review einen 18%igen höheres Umsatzwachstum als Unternehmen ohne formellen Verkaufsprozess. Nur wenn Sie die Schritte in ihrem Verkaufsprozess kennen, werden Sie die Probleme im Verkaufsprozess lokalisieren. Zur Identifizierung der Schwachstellen, recherchieren sie in den Bereichen Verkaufstrichter (Sales Funnel), Marketing, Vertrieb, CRM.

Stellen Sie sich unter anderem folgende Fragen:
  • Welche Prozesse in der Lead Generierung dauern länger als erwartet?
  • Wie qualifiziert ist ihr Datenbestand aus Alt- Bestands- und Interessenten?
  • Wie lange dauert es, bis Ihr Mitarbeiter einen Termin bei einem potenziellen Kunden vereinbart hat? Wie bereiten sie sich auf einen Termin mit einem möglichen Kunden vor?
  • Sind die Verkaufsunterlagen auf dem neuesten Stand und richtig angepasst?
  • Wo gibt es Unterbrechungen in Ihrer Vertriebsunterstützung und warum geschieht dies?
Die Beantwortung dieser Fragen hilft zu verstehen, wo Lücken in der Vertriebsunterstützung sind.

Wenn ihre Vertriebsmitarbeiter stundenlang sich mit der Kaltakquise und Terminierung beschäftigen müssen, sinkt die Frusttoleranz.

Wenn ihre Außendienstmitarbeiter die potenziellen Kunden nicht schnell nachverfolgen können, sinkt die Abschlussquote.

Wenn sie bei ihren Kunden auf den Social-Media Plattformen nicht regelmäßig sichtbar sind, dann werden sie weniger Anfragen erhalten.

Fazit:

Die Optimierung im Sales Support sorgt für mehr Umsatz. Bei einem Auslagern (Outsourcen) der Vertriebsunterstützung müssen keine zusätzlichen Vertriebsmitarbeiter eingestellt werden. Je nach Branche können jahreszeitliche Spitzen oder schwache Auslastung durch vertriebsunterstützende Kampagnen gesteuert werden.

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