Vertriebsunterstützung oder Marketing.

Was für ein Chaos!
Verwechseln Sie niemals Vertriebsunterstützung mit Marketing.

Fragen Sie Marketing-Experten B2B in KMUs mit technischen Produkten, dann beschäftigt sich fast die Hälfte ihrer Zeit mit Vertriebsunterstützung (Sales Support). Dies spiegelt die konfuse Rolle des Marketings in diesen Branchen wider.

Die Funktionen von Marketing und Vertrieb lassen sich jedoch einfach unterscheiden.

Marketing konzentriert sich auf einen Markt voller Chancen,

Vertrieb konzentriert sich auf eine einzelne Chance.

Was ist der Grund, dass sich Marketing-Experten so auf den Verkauf konzentrieren?

Auf diese Fragen gibt es viele Antworten. Sie lassen aber alle darauf schließen, dass Marketing in diesen Branchen oftmals keine anerkannte Funktion ist. Technische Entwicklungsleiter und Ingenieure entwickeln neue Produkte oder packen technische Verbesserungen auf bestehenden Produkten und übergeben sie dem Marketing für Pressemittelungen und Kunden-Mails.

Das Problem – Marketing ist hier nur ein nachgelagerter Produktionsprozess, der zu verschiedenen Ereignissen, wie Datenblätter, Kundeninformation per Mailing, bestenfalls einer neuen Broschüre und Hinweis auf der Homepage führt. Marketing hat den Zweck, das Engineering dieses „wundervollen Produktes“ anzukündigen. Der Kunde soll die Produkte kaufen, die das Unternehmen gebaut hat. Die Marketing Rolle ist derart eng definiert, dass Sie dem Grunde nach ein direkter Vertriebskanal darstellt. Die Technologieindustrie ist dabei umzudenken und erkennt, was andere Branchen längst verstanden haben. Marketingüberlegenheit bietet denjenigen, die es beherrschen einen nachhaltigen, vertretbaren Wettbewerbsvorteil.

Einfach ist es in diesen Unternehmen nicht Fähigkeiten und kulturelle Veränderungen zu entwickeln. Aber sie sind auf dem Weg in ihrer Marketingorganisation neue Fragen aufzunehmen.

  1. Bei welchen Zielgruppen bist du dabei?
  2. Welcher Schwerpunkt würde in kürzester Zeit die meisten Vorteile bringen?
  3. Wie kann das Marketing den Vertrieb unterstützen, ohne eine individuelle Vertriebsunterstützung durchzuführen.

Messen Sie die Zeit, die Sie für das eigentliche Marketing oder Vertriebsunterstützung beim finden von Leads aufgewendet haben.

Der erste Schritt auf dem Weg einer Änderung besteht darin, zu erkennen, dass Ihre aktuellen Aktionen Ihr Unternehmen nicht wirklich dahin bringt, wo sie hinmöchten, auch wenn Sie es gut meinen. Erkennen Sie, dass sie zu viel Energie und Zeit in eine einzelne Verkaufsschance (eindeutig eine Vertriebsrolle) gesteckt haben. Zeit, in der Sie Lösungen für einen gesamten Zielmarkt suchen und umsetzen können.

Dies soll nicht heißen, dass Vertriebsunterstützung nicht wichtig ist. Wenn sie nichts verkaufen, wird Ihr Unternehmen nicht überleben. Es geht nur darum zu erkennen, dass Vertriebsunterstützung nicht Marketing ist und dass Sie die eigentliche Rolle des Marketings klar identifizieren.

Haben sie an Präsentationen, Demos ihres Verkäufers beim Kunden teilgenommen?

Vergleichen Sie dies nun mit der Funktion des Marketings, die darin bestehen sollte Programme zu entwickeln, die alle Käufer in einer bestimmten Rolle in einem Ihrer gewählten Zielmärkte beeinflussen.

Welchen Job haben Sie wirklich?

Beeinflussung der Einstellungen, die einen einzelnen Kunden zur Auswahl Ihrer Lösung veranlassen (Vertriebsunterstützung),

oder Beeinflussung der Einstellungen, die einen Markt zur Auswahl Ihrer Lösung veranlassen (Marketing).

Behalten Sie Ihre Zeit in jeder dieser Kategorien für ein oder zwei Wochen im Auge und sehen Sie, wo Sie ihre Zeit investieren.
Überlegen Sie, was Sie in der Vertriebsunterstützung festhält.

Es gibt viele Gründe, warum das Marketing seine Zeit mit Sales Support verbringt, aber diese drei höre ich am häufigsten:

1. Vertriebsmitarbeiter suchen in den von uns bereitgestellten Tools nicht nach Antworten, sondern nehmen einfach den Hörer ab und rufen mich an („Code“ für „Vertriebsmitarbeiter sind faul“).
2. Die Verkäufer verstehen unsere Produkte nicht (sie nehmen sich keine Zeit zum Lernen, siehe Grund 1).
3. Der Vertrieb kann das Geschäft nicht ohne mich schließen (Verkäufer genießen den ganzen Ruhm, hoffentlich kommt ein Teil davon mir zugute, wenn ich bei dem Geschäft mithelfe).

Natürlich ist ein Verkäufer immer daran interessiert, den Deal so schnell als möglich abzuschließen. Die meisten Vertriebler sind froh, wenn diese Arbeit andere Kollegen unterstützen und / oder erledigen. Bedauerlicherweise sind Standard-Marketing Materialien während des Verkaufszyklus kaum oder gar nicht hilfreich. Ihre Marketinginformationen geben einfach keine Antworten auf die Fragen der Käufer.

#MarketingmixSolutions #Vertriebsunterstützung #Sales Support #Marketing #Vertriebsmitarbeiter #Verkäufer #Vertrieb #Verkauf #Chance #Produkt

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.